En salgsproces er de faste trin en handel går igennem, fra første kontakt til lukket aftale. Skriv trinnene ned, giv hvert trin en klar udgang, og hold jer til dem. Så kan I se hvor handler går i stå, og gøre noget ved det.
Derfor holder løse salg ikke
Uden en fast proces sælger alle på hver deres måde. Det går fint så længe I er få og kender kunderne. Men I kan ikke se hvor det går galt, I kan ikke forudsige hvad der lukker, og nye sælgere skal opfinde det hele selv. En proces gør salget til noget I kan styre, ikke bare håbe på.
De trin en salgsproces består af
En enkel proces har typisk disse trin. Tilpas dem til hvordan I sælger:
En mulig kunde er kommet ind. I ved hvem de er, men har ikke talt med dem endnu.
I har talt med dem og ved at der er et reelt behov og et budget.
I forstår hvad de mangler, og hvem der bestemmer om det bliver til noget.
I har givet et konkret bud, og ved hvad det skal svare på.
I taler om pris, vilkår og det sidste der mangler før et ja.
Aftalen er i hus, eller tabt med en grund I kan lære af.
Sådan bygger I den
Skriv jeres rigtige trin ned
Ikke en drømmeproces. Sådan som handler bevæger sig hos jer i dag.
Giv hvert trin en klar udgang
Hvad skal være sandt før en handel må rykke videre? Uden det bliver alt hængende i "måske".
Beslut hvem der ejer hvert trin
Så ingen handel falder mellem to stole.
Kig på tallene hver uge
Hvor mange handler er i hvert trin, og hvor sidder de fast? Det viser hvor I skal sætte ind.
Tegn på at jeres proces ikke holder
Kan I sige hvor mange handler I har i gang lige nu, og i hvilket trin?
Ved I hvorfor de handler I tabte, gik tabt?
Kan en ny sælger se hvad de skal gøre, uden at spørge?
Følger alle den samme proces, eller har hver sin?
Det korte af det lange
En salgsproces er ikke bureaukrati. Det er at kunne se hvad der virker, gentage det, og fange de handler der ellers ville sive ud. Mere struktur giver mere salg, ikke mindre frihed.
Vil I have styr på salget uden at det tager al tiden, så tag fat i os. I er også velkomne til at se hvad vi laver.
Ofte stillede spørgsmål
Hvor mange trin skal en salgsproces have?
Færre end I tror. Fire til seks trin er nok for de fleste. For mange trin bliver ignoreret.
Skal vi bruge et CRM til det?
Ikke for at komme i gang. I kan starte i et regneark. Et CRM giver mening når I har flere handler i gang end I kan overskue i hovedet.
Hvad hvis sælgerne ikke vil følge processen?
Så er den enten for besværlig eller ikke bygget om deres virkelighed. En god proces gør deres arbejde lettere, ikke tungere.